در برخی مشاغل، تعطیلات باعث افزایش تقاضا می‌شود، اما در برخی دیگر، کاهش رفت‌وآمد مشتریان و تغییر عادت‌های خرید می‌تواند به افت فروش منجر شود. اگر فروشگاه برای این روزها برنامه مشخصی نداشته باشد، ممکن است با کاهش درآمد، باقی ماندن کالاها در انبار و افزایش هزینه‌های جاری روبه‌رو شود. خوشبختانه، با شناخت رفتار مشتریان، برنامه‌ریزی برای موجودی کالا، ارائه پیشنهادهای فروش جذاب و استفاده از ابزارهای مدیریتی می‌توان از کاهش فروش در تعطیلات جلوگیری کرد. در ادامه این مطلب، مهم‌ترین راهکارهای عملی برای حفظ فروش و افزایش درآمد مغازه در روزهای تعطیل را بررسی می‌کنیم.
چرا در ایام تعطیل فروش مغازه افت پیدا می‌کند؟
اولین قدم برای جلوگیری از افت فروش، شناخت دلایل آن است. تعطیلات لزوماً به معنای کاهش تقاضا نیست بلکه رفتار مشتریان در این دوره تغییر می‌کند. برخی افراد به سفر می‌روند، برخی خریدهای خود را قبل از تعطیلات انجام می‌دهند و گروهی دیگر ترجیح می‌دهند زمان بیشتری را در خانه بگذرانند.
از مهم‌ترین دلایل افت فروش در تعطیلات می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- کاهش رفت‌وآمد در منطقه مثل سفر رفتن مشتریان اصلی فروشگاه به سفر
- تغییر نیازهای مشتریان (افزایش یا کاهش) برای بعضی محصولات در تعطیلات
- تعطیلی تأمین‌کنندگان و دسترسی دشوار به کالاهای پرفروش
- نبود برنامه تبلیغاتی و عدم اطلاع مشتریان از فعالیت فروشگاه یا پیشنهادهای ویژه آن
- مدیریت نامناسب موجودی نظیر کمبود کالاهای پرتقاضا یا انباشته شدن محصولات کم‌فروش
نحوه پیشگیری از افت فروش در ایام تعطیلات
برای پیشگیری از افت فروش در ایام تعطیل این راهکارها را پیشنهاد می‌کنیم:
رفتار مشتریان را پیش از تعطیلات بررسی کنید
یکی از بهترین روش‌ها برای جلوگیری از افت فروش، بررسی تجربه تعطیلات گذشته است. اگر اطلاعات فروش ماه‌های قبل را در اختیار دارید، مشخص کنید کدام روزها فروش بیشتری داشته و کدام محصولات با کاهش تقاضا مواجه شده‌اند. برای مثال، فروشگاه مواد غذایی ممکن است پیش از تعطیلات با افزایش تقاضا برای اقلام ضروری روبه‌رو شود، درحالی‌که یک فروشگاه پوشاک در منطقه اداری احتمالاً به دلیل کاهش رفت‌وآمد، مشتریان کمتری خواهد داشت.
موجودی کالا را متناسب با تقاضای تعطیلات تنظیم کنید
یکی از اشتباهات رایج مغازه‌داران، خرید بیش از اندازه کالا با تصور افزایش فروش در تعطیلات است. این تصمیم ممکن است سرمایه زیادی را در محصولات کم‌فروش نگه داشته و پس از پایان تعطیلات، مدیریت موجودی را دشوار کند. همچنین، پیش از تعطیلات از وضعیت سفارش‌های تأمین‌کنندگان مطمئن شوید. اگر تأمین کالا در روزهای تعطیل دشوار است، برای محصولات ضروری و پرفروش موجودی ایمن در نظر بگیرید. در مقابل، برای کالاهای گران‌قیمت یا کم‌تقاضا بهتر است از خرید بیش از نیاز خودداری نمایید.
برای ایام تعطیل پیشنهادهای فروش جذاب طراحی کنید
ارائه پیشنهادهای مناسب می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند، اما بایستی بدانید که هر تخفیفی الزاماً سودآور نیست. بهتر است به‌جای کاهش قیمت تمام محصولات، پیشنهادهایی متناسب با نیاز مشتریان و شرایط بازار ارائه دهید. پیش از اجرای هر طرح، هزینه تخفیف و حاشیه سود نهایی را محاسبه کنید. هدفتان از این پیشنهادها افزایش فروش سودآور باشد و بس.
تبلیغات و اطلاع‌رسانی را پیش از تعطیلات آغاز کنید
بسیاری از مشتریان، خریدهای خود را از چند روز قبل برنامه‌ریزی می‌کنند. بنابراین، بهتر است تبلیغات فروشگاه را به روزهای تعطیل موکول نکنید و از قبل درباره محصولات، ساعات کاری و پیشنهادهای ویژه اطلاع‌رسانی کنید. شبکه‌های اجتماعی، پیام‌رسان‌ها، بازاریابی ایمیلی، پیامک تبلیغاتی و ثبت اطلاعات فروشگاه در سرویس‌های نقشه می‌توانند برای اطلاع‌رسانی مفید باشند. البته باید از روش‌هایی استفاده کنید که با نوع مشتریان و بودجه تبلیغاتی شما تناسب دارند. در پیام‌های تبلیغاتی، اطلاعاتی مانند تاریخ اعتبار پیشنهاد، محصولات مشمول تخفیف و ساعات فعالیت فروشگاه را واضح بیان کنید. اگر فروشگاه در بعضی روزها تعطیل است، این موضوع را از قبل به مشتریان اطلاع دهید تا از مراجعه بی‌نتیجه آن‌ها جلوگیری شود.
ساعات کاری را با نیاز مشتریان هماهنگ کنید
فعال بودن فروشگاه در تمام ساعات تعطیلات همیشه بهترین تصمیم نیست. گاهی تغییر ساعت کاری و تمرکز بر زمان‌هایی که مشتریان بیشتری مراجعه می‌کنند، به کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری منجر می‌شود. برای تصمیم‌گیری بهتر، سابقه فروش در ساعات مختلف روز را بررسی نمایید. اگر مشتریان فروشگاه معمولاً در ساعات عصر خرید می‌کنند، ممکن است افزایش فعالیت در این بازه منطقی‌تر از باز نگه داشتن مغازه در ساعات کم‌مراجعه باشد. در این تصمیم باید هزینه نیروی انسانی، برق، حمل‌ونقل و سایر مخارج را نیز در نظر بگیرید. اگر فروشگاه آنلاین دارید، می‌توانید در کنار فعالیت حضوری، سفارش‌های اینترنتی را نیز مدیریت کنید تا مشتریان امکان خرید بیشتری داشته باشند.
مشتریان قدیمی را برای خرید مجدد ترغیب کنید
جذب مشتری جدید معمولاً به تبلیغات و هزینه بیشتری نیاز دارد، به همین دلیل، مشتریان قبلی می‌توانند نقش مهمی در حفظ فروش تعطیلات داشته باشند. برای مثال، می‌توانید محصولات جدید را به مشتریان علاقه‌مند معرفی کنید، پیشنهادهای ویژه‌ای برای خریداران قبلی در نظر بگیرید یا با ارائه خدمات بهتر، تجربه خرید آن‌ها را بهبود دهید. ثبت اطلاعات خرید مشتریان، در صورت رعایت حریم خصوصی و دریافت رضایت لازم برای پیام‌های تبلیغاتی، می‌تواند در ارائه پیشنهادهای مرتبط‌‌تر مفید باشد.
هزینه‌های فروشگاه را در تعطیلات کنترل کنید
گاهی افت فروش تنها به کاهش درآمد مربوط نیست، بلکه افزایش هزینه‌ها نیز باعث می‌شود سود نهایی به میزان قابل‌توجهی کاهش پیدا کند. به همین دلیل، بهتر است هزینه‌ها را در کنار افزایش فروش کنترل کنید. هزینه خرید کالا، دستمزد کارکنان، انرژی، تبلیغات و ارسال سفارش‌ها را بررسی نمایید. همچنین، از خریدهای غیر ضروری و انبار کردن محصولاتی که تقاضای مشخصی ندارند، خودداری کنید.
نرم‌افزار رایما چگونه به جلوگیری از افت فروش کمک می‌کند؟
مدیریت فروش در تعطیلات زمانی آسان‌تر می‌شود که اطلاعات دقیقی از فروش، موجودی کالا و وضعیت مالی فروشگاه داشته باشید. ثبت دستی اطلاعات یا استفاده از گزارش‌های ناقص ممکن است باعث شود فرصت‌های فروش و مشکلات موجودی دیر شناسایی شوند. استفاده از یک نرم‌افزار فروشگاهی مناسب به صاحبان مغازه و فروشگاه امکان می‌دهد اطلاعات معاملات را منظم ثبت کرده و با بررسی گزارش‌های موجود، تصمیم‌های دقیق‌تری درباره خرید کالا و برنامه‌ریزی فروش بگیرند. نرم‌افزار رایما راهکارهایی برای مدیریت امور فروشگاهی و حسابداری ارائه می‌کند که می‌توانند در سامان‌دهی اطلاعات خرید و فروش و بررسی وضعیت موجودی مفید و کارآمد باشد. صاحبان فروشگاه‌ها می‌توانند با مراجعه به وب‌سایت رسمی رایما، امکانات و نسخه‌های نرم‌افزاری متناسب با صنف خود را بررسی کنند.
البته نرم‌افزار به‌تنهایی مانع افت فروش نمی‌شود، بلکه با فراهم کردن اطلاعات منظم‌تر، به تصمیم‌گیری بهتر و مدیریت دقیق‌تر کسب‌وکار کمک می‌کند.
جمع‌بندی
برای پیشگیری از افت فروش در ایام تعطیل، باید رفتار مشتریان را بشناسید، موجودی کالا را براساس تقاضای واقعی تنظیم کنید، پیشنهادهای فروش هدفمند ارائه دهید و تبلیغات را به‌موقع آغاز کنید. هماهنگ کردن ساعات کاری با میزان مراجعه مشتریان، حفظ ارتباط با خریداران قبلی و کنترل هزینه‌ها نیز در افزایش سودآوری نقش مهمی دارند. علاوه بر این، استفاده از ابزارهای مدیریتی مانند نرم‌افزار رایما می‌تواند به ثبت دقیق‌تر اطلاعات فروش و موجودی و بررسی روند فروش کمک کند. این اطلاعات می‌توانند در برنامه‌ریزی خرید، شناسایی کالاهای کم‌گردش و تصمیم‌گیری برای تعطیلات آینده مفید باشند.
سوالات متداول
مهم‌ترین دلیل افت فروش در ایام تعطیل چیست؟
تغییر رفتار مشتریان، کاهش رفت‌وآمد در محدوده فروشگاه، تعطیلی تأمین‌کنندگان و نبود برنامه تبلیغاتی از دلایل رایج افت فروش در ایام تعطیل هستند.
آیا تخفیف دادن در تعطیلات همیشه تصمیم درستی است و می‌تواند مانع از افت فروش در این بازه زمانی شود؟
خیر، تخفیف زمانی مفید است که بتواند تقاضا را افزایش دهد و در عین حال، سودآوری فروشگاه را در سطح قابل‌قبولی حفظ کند.
منابع:
https://www.quotapath.com/blog/how-to-prevent-your-deals-from-stalling-over-the-holidays/
https://cdesolutions.com/how-to-combat-the-post-holiday-sales-slump/